Sua equipe está preparada para vender?

Com certa frequência ouço empresários relatarem que suas vendas estão baixas e que a culpa é do mercado e da crise do país, ou ainda vez por outra que a culpa é dos concorrentes que agem de forma desleal. Após ouvir suas colocações, sempre questiono: E o que sua empresa tem feito de diferente? Sua equipe de vendas tem buscado se adaptar a esse novo cenário do mercado? Vez e outra, se estabelece um momento de silêncio.

Quando colocamos a culpa das nossas baixas vendas no mercado, na crise, no concorrente e assim por diante, estamos terceirizando a nossa responsabilidade e deixamos de olhar para nossa empresa para buscar diferenciar a forma como vendemos. A grande verdade nisso tudo é que o mercado mudou, os consumidores mudaram e a forma de vender também mudou, mas a grande parte dos profissionais de vendas e atendimento não perceberam ou lamentavelmente não estão dispostos a se adaptarem a essas mudanças.

                Ao longo da história da humanidade o papel do profissional de vendas foi se moldando e se adaptando as novas tendências de mercado, uma vez que a figura do vendedor nasceu na antiguidade com o papel de trocar produtos entre comunidades locais, se caracterizou durante a revolução industrial como aquele que vendia o excedente de produção, mais tarde como o caixeiro viajante que leva mercadorias a regiões distantes, e é tão somente no século passado que o trabalho do vendedor começa a ser mais estruturado com a adoção de diversas ferramentas e técnicas como o roteiro de vendas e agora mais recente as vendas consultivas. E faço essa breve retrospectiva da trajetória do vendedor, pois estamos em um momento impar e desafiante na história, pois o mercado e os consumidores estão mais exigentes e buscando um profissional de vendas cada vez mais consultivo, no entanto ainda somos ensinados a vender como caixeiros viajantes usando um roteiro de vendas. Estamos preparados para mudar para um trabalho consultivo?

Os consumidores mudaram

                O perfil dos consumidores mudou significativamente na última década, em partes essa mudança se deu ao grande avanço da internet e das tecnologias, mas acima de tudo há uma série de comportamentos sociais que se alteraram nesse período, e essa combinação de fatores fez com que os consumidores adotassem novas formas de decidir em um processo de compras.

                E não é sobre o e-commerce que estou falando, até porque mesmo esse setor tem necessitado se adaptar ao novo consumidor.  Recentemente, as maiores redes de varejo que vendem pela internet, começaram um processo de abrir cada vez mais lojas físicas; isso no caso desse mercado se deu em função de perceber que os novos consumidores estão imediatistas e tomam decisões com base em sensações. Nesse sentido, nasceu a tendência “same day delivery”, ou “entrega no mesmo dia”, que nesse caso une as vantagens do e-commerce (com melhores preços, comodidade e autonomia) à conveniência das lojas físicas de sair com o produto em mãos.

                Outro estudo nesse sentido, da Universidade de Harvard, sobre Neuromarketing, conclui que 95% das decisões de compra ocorrem motivadas por sensações. Ou seja, o cliente quer sentir, tocar, ver, manusear, experimentar o produto ou serviço antes da compra; o catalogo com imagens não é mais suficiente. Como exemplo temos a Natura e a Avon que são pioneiras em perceber isso, uma vez que diversos dos produtos de seus catálogos, vem com a fragrância ou a revendedora possui pequenas amostras, o que permite a esse ser um mercado em constante crescimento.

                Outro dado relevante quando falamos de mudança das pessoas e que demonstra como os consumidores estão mudando, é de uma pesquisa recente de pesquisadores australianos em um artigo publicado na revista científica Lancet Child & Adolescent Health, que apresenta que os jovens estão deixando a adolescência mais tarde, ou seja, o estudo revela que o período da adolescência tem se encerrado aos 24 anos, e com isso existe nesse público um atraso no tempo de transição de papéis, incluindo a conclusão da educação, do casamento e da paternidade, e que continuam a mudar as percepções populares de quando a idade adulta começa. Esse dado é significativo, uma vez que tomando decisões mais tardias esses jovens tenderão a ser relutantes na aquisição de produtos e serviços que não tenham uma identidade jovem, por exemplo. Outro ponto que a pesquisa evidencia é que a decisão de compra acaba ficando a cargo dos pais até esse período, ou seja, mesmo com um adulto de 24 anos a nossa frente, precisaremos convencer seus pais dessa compra.

E sua equipe está preparada?

                Diante dessas e de muitas outras mudanças nos consumidores, sua equipe comercial está preparada para vender? Sua empresa está preparada para mudar em função desse novo consumidor? Seu produto ou serviço está aderente a essas novas exigências do mercado?

                Deixo aqui algumas dicas para desenvolver sua equipe para esse novo momento:

1.       Construa um perfil médio do seu cliente, entenda quais são suas características e como ele toma a decisão de compra;

2.       Entenda os motivos que levam alguns clientes a não fecharem negócios com sua empresa, se preciso visite-os para ouvir o que eles têm a dizer;

3.       Entenda o perfil de sua equipe comercial e construa um plano de desenvolvimento com ele, estimule-o a desenvolver novas habilidades e comportamentos;

4.       Faça treinamentos de atendimento e vendas, ouça e leia sobre todas as novas tendências;

5.       Converse com seus potenciais clientes, ouça-os atentamente e busque entender suas necessidades.

Essas dicas são um primeiro passo para você rever seu negócio, entender seu cliente e preparar sua equipe para esse novo mercado. Esse é o começo de uma grande mudança, tanto no mercado, quanto nos consumidores, quanto na sua empresa e na sua equipe. Boas vendas!

Diego Martins é consultor de empresas com foco na área de gestão, vendas e comercial. Formado em administração e com MBA em gestão estratégica de pessoas, tem diversas capacitações na área de vendas, comportamento humano e de consumo. Sua empresa, Diego Martins Consultoria e Assessoria, atua a 3 anos com processos de diagnostico, assessoramento, consultoria e treinamentos.